Prijsbepaling
De prijs verkeerd bepalen is de meest voorkomende en tevens de duurste fout van heel wat startende ondernemers. Trouwens, er zijn ook genoeg ervaren ondernemers die het fout blijven doen.
Deze keer: Een te lage verkoopprijs.
Voordat veel mensen in het verweer schieten, even wat duidelijkheid. We bedoelen niet de situaties waarmee u te maken krijgt bij inkopende partijen die meerdere offertes aanvragen en vervolgens het product bij de goedkoopste afnemen.We hebben het deze keer over ondernemers die voor hun producten en diensten ver onder de normale verkoopprijs gaan zitten, zelfs zo ver dat het ongeloofwaardig overkomt.
Uzelf verkopen
De reden waarom zo velen een te lage verkoopprijs hanteren is vaak goed te begrijpen. Ze verkopen voor hun gevoel zichzelf, zeker als het om diensten gaat. Dat blijkt voor de bescheiden mens al een reden te zijn om de prijs te verlagen. Als een buur, vriend of bekende dan ook nog zegt dat het veel geld is omdat zijn brutosalaris maar €20,00 per uur is, dan is de toon helemaal gezet. Vervolgens zit de acquisitie zit tegen, komt u ongelukkig in een recessie terecht en ziet men ineens prijzen verschijnen van een schrikbarend laag niveau. We zagen interim managers die zichzelf gingen verhuren voor een kwart van hun normale prijs.
Prijsniveau
Er zijn meerdere manieren om verkoopprijzen te bepalen. We zullen de 2 belangrijkste behandelen namelijk prijspositionering en prijscalculatie. Laten we eens met de moeilijkste beginnen namelijk prijscalculatie.
Prijsbepaling op basis van calculatie
Om door middel van een calculatie uw verkoopprijs te bepalen moet u eerst antwoord geven op twee vragen. Eerst: wat kost uw dienst of product zonder uw eigen marge? Ondanks de uren en dagen die in het beantwoorden van deze vraag gaan, blijft het toch een schatting, een gevoelsberekening. En als u al een kostprijs vrij exact kan berekenen dan komt de volgende vraag: hoeveel marge kunt u nemen? U wil het liefst zo veel mogelijk winst maken, maar teveel marge is nooit goed.
Prijsbepaling op basis van positionering
Nu gaat u een prijs bepalen op basis van kwaliteit, kennis van zaken en ervaring, en niet op basis van uw gevoel. Belangrijk is dat u, voor zover mogelijk, uw gevoel niet mee laat spreken. Begin eerst met informatie verzamelen over uw concurrenten; hun prijs, ervaring, kennis en kwaliteit zijn belangrijk. Gebruik hiervoor gerust uw netwerk! Geef de diensten of producten van uw concurrenten, en ook die van uzelf, een cijfer. Aan de hand van die cijfers kijkt u naar de prijzen. Probeer nu eens zonder gevoel uw prijs te positioneren. Of nog beter, laat dit iemand anders doen op een objectieve basis, met cijfers of letters.
Gevoel
Natuurlijk bent u niet helemaal gevoelloos. Daarom mag u na de calculatie uw prijzen verhogen of verlagen naar gevoel, maar wel max. 10%.
Eenvoudig verkopen
Tijdens de eerste gesprekken zult u waarschijnlijk ervaren dat het moeite kost hogere verkoopprijzen te noemen. Schrijf daarom uw prijzen op en draag ze bij u of leg ze op uw bureau.
Stel daarbij uzelf de vraag of de concurrent meer recht heeft op een hogere verkoopprijs dan u. Dit werkt bij de meeste mensen uitermate goed!
Expert status
Heeft u een “expert” status of heeft u het al tijden erg druk, verhoog dan gerust uw prijzen. Dit is een simpele kwestie van vraag en aanbod. U bent die hogere prijs waard en een hogere prijs is meer winst!
Aangezien we hier een andere keer op terug komen zou ik adviseren, hou deze nieuwsbrief goed in de gaten.
“Prijs is slechts een randvoorwaarde wanneer je dat aanbiedt waar je klant behoefte aan heeft.”
