Als accountmanager Bedrijfsfinancieringen bij een bank en later als zelfstandig adviseur heb ik veel te maken gehad met (potentiële) wanbetalers en/of fraudeurs. Ondernemers die een verborgen agenda hebben. Dan bedoel ik dus niet de ondernemer die te maken krijgt met overmacht (door ziekte, overlijden, etc.).
Maar hoe herken je een dergelijk type ondernemer? Zijn ze überhaupt te herkennen? In deze blog maak ik een analyse van de overeenkomsten die dergelijke ondernemers kenmerken. Dit doe ik op basis van twee gesprekken die ik ooit met dergelijke ondernemers heb gevoerd.
Case 1: de “pusher”
Financieringsaanvraag
Het betrof hier een ondernemer die 2de hands auto’s verkocht. Hij wou graag een garage laten bouwen met showroom. Financieel kon hij de lasten na financiering van het bedrijfspand prima dragen. Als onderpand kon de bank hypotheek vestigen op de woning waarmee de helft van de hypotheek was afgedekt. Voor de bank een primaire zekerheid (lees: keihard onderpand). Deze klant wou ik heel graag financieren. De financiering was dan ook snel rond.
Problemen
De problemen begonnen in de middag direct nadat de ondernemer de offerte had getekend.
Een chronologisch overzicht:
12.00u
Telefonisch verzoek
Ondernemer belt met het verzoek om € 25.000,- cash ’s middags voor 16.00u voor hem klaar te leggen. Dit geld heeft hij met zeer grote spoed nodig voor de aankoop van grond voor zijn nieuw te bouwen garage. Dit geld mag ik echter niet verstrekken omdat alle formaliteiten nog niet rond zijn. Er is nog geen hypotheek gevestigd, zelfs nog geen bankrekening geopend. Uiteraard wil je met de ondernemer meedenken, immers het is een nieuwe klant! Ik ga kijken hoe ik dit kan regelen.
13.30u
Mondeling verzoek en eerste dreiging
Ondernemer eist bij de baliemedewerkers het geld op. Ondernemer schreeuwt dat hij de financiering bij een andere bank gaat onderbrengen als hij het geld niet meekrijgt. De baliemedewerker belt mij om te vragen hoe hiermee om te gaan. Ik geef aan dat ik het met mijn manager ga overleggen. Ik zit nog steeds in de meewerk-modus. Tegelijkertijd schreeuwt mijn intuïtie dat ik moet oppassen met deze ondernemer.
14.00u
Tweede telefonisch verzoek en tweede dreiging
Ondernemer belt nogmaals en dreigt wederom om naar een ander bank over te stappen als het geld om 16.00u niet klaar ligt. Ik heb nog niet met mijn manager gesproken. Deze is op klantbezoek en telefonisch niet bereikbaar.
14.30u
Derde telefonisch verzoek
De partner van mijnheer belt. Op een vriendelijke manier wordt hetzelfde verzoek gedaan. Of ik zo vriendelijk wil zijn om voor 16.00u het geld te geven. Good guy, bad guy-methode? Door de mate waarin in een kort tijdsbestek zoveel druk wordt gezet, krijg ik het vermoeden dat er iets niet klopt aan deze ondernemer.
15.00u
Vierde telefonisch verzoek en derde dreiging
Weer telefonisch contact met de klant zelf. Na wederom een tirade en dito dreigement geef ik aan dat hij dan maar naar een andere bank moet overstappen. Ik ben er helemaal klaar mee! Bovendien krijg ik geen toestemming om het geld op zo’n korte termijn te verstrekken.
Wat geleerd?
Achteraf bleek dat mijn vermoeden dat deze ondernemer niet helemaal koosjer was volledig terecht. Via via kwam ik erachter dat deze mijnheer al eerder frauduleuze handelingen had verricht of pogingen hiertoe had ondernomen. Wat als ik het geld had meegegeven terwijl er nog geen formele overeenkomst met de ondernemer was (lees: vestiging hypotheek en opening bankrekening)?
Maar had ik dit kunnen voorkomen? Ja en nee.
Ja, want ik had naar mijn intuïtie moeten luisteren. In het kennismakingsgesprek kreeg ik namelijk het gevoel dat de ondernemer een verborgen agenda had. Ik kon namelijk niet achterhalen waarom de ondernemer niet bij zijn huidige bank wou blijven.
Nee, want de financiën zagen er op papier immers goed uit.
TIPS
Wees kritisch t.a.v. ondernemers die grote haast hebben. Als je de ondernemer nog niet kent, moet je je niet te veel onder druk laten zetten. De klant is koning, maar deze dient zich ook als zodanig te gedragen…
- Negeer je intuïtie niet!
Case 2: de “waaghals”
Financieringsaanvraag
Een ondernemer in keukens bankierde met zijn woninghypotheek bij mijn toenmalige werkgever. Hij had 1 vestiging welke al jaren slecht draaide totdat hij voor de verkoop van goedkopere keukens koos en daarmee voor een andere doelgroep. Gevolg was dat de omzet fors steeg. Na een half jaar na de kentering belt ondernemer met een financieringsaanvraag van ruim € 300.000,- voor hem en zijn nieuwe vennoot. Plus overname van de woninghypotheek van de vennoot, eveneens € 400.000,-. De € 300.000,- is benodigd voor de opening van 3 nieuwe vestigingen (twee vestigingen waren al geopend). Leuk bedrag, interessante financieringsaanvraag! Daar wil ik zeker naar kijken!
Problemen
Om de haalbaarheid van een financieringsaanvraag in te kunnen schatten, analyseer ik altijd eerst de huidige financiële situatie van de klant. In dit geval de jaarcijfers van het keukenbedrijf van de afgelopen 3 jaar én de privé situatie (vermogen en schulden) van beide vennoten.
Het volgende viel mij op:
- De kentering was nog maar een half jaar geleden. Wie zegt mij dat de omzet de komende periode blijft stijgen? #1 zwaluw maakt nog geen zomer!
- Waarom dan gelijk 3 nieuwe vestigingen openen? Ik hou van groot denken, maar dit vond ik een te groot risico.
- Beide vennoten hadden vrijwel geen vermogen, maar wel voor € 700.000,- aan hypotheken. De totale financiering na verstrekking zou hiermee op € 1.000.000,- uitkomen.
Ik voorzag een potentieel faillissement. Mijn manager was het echter niet met mij eens en vroeg mij om wel het kennismakingsgesprek met de prospect aan te gaan. Ik had namelijk geen onderbouwde begroting na financiering van ondernemer ontvangen. Wellicht dat de financiering dan wel haalbaar zou zijn? Papier is gewillig.
De eerste indruk
Dus ik samen met een collega naar de prospect. We spreken af bij 1 van de 2 nieuwe vestigingen. Voor de zaak staan 3 luxe bolides, 2 BMW’s (de grootste variant) en een enorme Audi. Zwart, dus type directie auto een te grote broek? Ruimte voor mijn Ford Focus is er niet meer.
Kennismaking
Na enkele goedkope keukens te hebben bewonderd maken we kennis met vennoot nr. 1, een vriendelijke (Bourgondisch uitziende) man met pretoogjes. We hebben direct een klik. Goede sfeer.
Vragenronde
Vennoot nr. 2 en een, streng uitziende, mevrouw zitten al aan de ronde tafel. Wij sluiten aan en beginnen met vragen stellen. Wie zijn de ondernemers? Waarom is de eenmanszaak een vennootschap onder firma geworden? Wat is de achtergrond van vennoot nr. 2? Op alle vragen wordt keurig en uitgebreid antwoord gegeven.
Behalve op één vraag.
10 jaar geleden is vennoot nr. 2 namelijk met zijn bedrijf failliet gegaan. Ik word nieuwsgierig en wil weten wat er precies is gebeurd. Een faillissement kan namelijk iets zeggen over (het mogelijk ontbreken van de juiste) ondernemerskwaliteiten. Volgens hem ligt de schuld volledig bij de bank. Zelf treft hem geen enkele blaam. #Ja, ja. Fout antwoord. De sfeer wordt minder.
Koude douche
We vragen verder. "Voordat wij naar de definitieve haalbaarheid van de financieringsaanvraag kijken, willen wij graag een onderbouwde begroting (na financiering) ontvangen"
Dit had ik beter niet kunnen vragen.
De mevrouw (van een keukenleverancier) begint zich te roeren en vennoot nummer éém knalt uit zijn, ruim aangemeten, vel. “Hoe DURFT u dit te vragen? Het bedrijf loopt goed! De omzet is explosief gestegen!” Sfeer volledig verziekt. Niet slim van mij.
Afscheid
Ondernemers waren niet bereid om de gevraagde financiële gegevens aan te leveren. Ze gingen uiteindelijk in zee met een andere bank die wel bereid was om de gevraagde financiering zonder verdere financiële onderbouwing te verstrekken. De woninghypotheken bleven echter bij onze bank staan.
Wat geleerd?
Na een jaar bleek mijn vooruitziende blik juist. Het bedrijf was in financiële moeilijkheden geraakt en bij onze afdeling Intensief Beheer #de probleemgevallen terecht gekomen. De vennoten waren bovendien met knallende ruzie uit elkaar gegaan. Deze keer had ik wel naar mijn intuïtie geluisterd. Er was iets met vennoot nr. 2, de waarheid kwam niet boven tafel. Bovendien vond ik dat de ondernemers veel te snel het grote geld wilden binnenhalen. Dat is uiteindelijk hun valkuil geworden
TIPS
- Pas op voor waaghalzen die op roze wolken leven en zich in de schulden storten! Dit zijn niet de echte ondernemers… Er zijn voldoende tools op Internet waarmee je de financiële situatie van een bedrijf kunt toetsen mocht je het niet vertrouwen.
- Laat je niet afbluffen door pracht en praal! Een peperdure leaseauto is om een goede eerste indruk achter te laten van een succesvol ondernemer. Wees kritisch hierin! Een dure auto zegt niet alles…
- Haastige spoed is zelden goed. Wees kritisch met wie je zaken doet. Vennoot nr. 1 had een goed besluit genomen om voor een goedkopere keuken te kiezen. Met de ene vestiging had hij zich beter kunnen focussen op de continuïteit van het plotselinge succes en zo vermogen opbouwen. Maar ja, het snelle geld…
- Negeer je intuïtie niet! De grote (lease)auto’s en de opening van meerdere vestigingen tegelijk gaven mij de indruk dat de ondernemers voor het snelle geld gingen. Op zich prima, maar de timing (een half jaar na de kentering) was slecht gekozen.
De overeenkomsten
Dit zijn maar twee voorbeelden van de vele gesprekken die ik met soortgelijke ondernemers heb gevoerd. Al deze gesprekken analyserend, kom ik tot de volgende overeenkomstige kenmerken:
- Een ondernemer met een verborgen agenda (of geheim) heeft altijd haast, extreem veel haast;
- Een ondernemer met een verborgen agenda (of geheim) kan geen goede financiële cijfers laten zien of wil niets laten zien;
- Een ondernemer met een verborgen agenda (of geheim) laat zijn ware gezicht zien als het niet snel genoeg gaat;
- Een ondernemer met een verborgen agenda (of geheim) kan je enorm onder druk zetten om zijn zin door te drukken;
- Een ondernemer met een verborgen agenda (of geheim) houdt van bluffen en pochen;
- Een ondernemer met een verborgen agenda (of geheim) neemt onverantwoorde risico’s;
- Een ondernemer met een verborgen agenda (of geheim) is niet transparant.
Maar de meest opvallende overeenkomst is …
… ik kreeg geen koffie aangeboden! Toeval? Zeg het maar…
