Hoe interesseer ik opdrachtgevers voor mijn offerte?

Natuurlijk zal je als zzp'er regelmatig offertes uitschrijven om nieuwe opdrachten binnen te krijgen. Wellicht sta je ingeschreven bij een aantal sites waar vraag en aanbod bij elkaar komen of door je acquisitie activiteiten en netwerken. Voor veel ondernemers is het soms best lastig om goede offertes te schrijven en de juiste prijs te bepalen. In dit blog een aantal tips om rekening mee te houden.

Brengt de latente behoefte in kaart

Krijg je een lead binnen? Een tip, iemand die jou doorverwezen heeft of moet je contact op nemen? Ga dan eerst bellen. Inventariseer wat er gevraagd wordt, maar ook wat er niet gevraagd wordt, maar waar wellicht wel een latente behoefte ligt die jij kan invullen. Maak overal notities van tijdens het gesprek en dit kun je later weer in je offerte gebruiken.

Proef en voel aan waar de klant de meeste behoefte aan heeft en waar hij of zij gevoelig is, kwaliteit, snelheid, expertise of juist de prijs. Hoe beter jij weet waar je de klant mee kan overtuigen en over de streep kan trekken, hoe vaker je offertes goedgekeurd zullen worden.

Stel vragen zoals:

• Heeft u er ook al aan gedacht dat… (mogelijk aankomend probleem benoemen)
• Is het u wellicht al overkomen dat… (vaak voorkomend probleem naar voren halen)
• Wat zijn eigenlijk uw toekomstplannen met uw bedrijf? (mogelijk vraagbehoefte aftasten)
• Bent u bekend met … (gerelateerd onderwerp benoemen) (aftasten meer behoeftes en andere mogelijke vraagstukken)  

Geef opmerkingen zoals:

• Wat fijn om te horen, gelukkig beschik ik ook over die kennis die u vraagt
• Toevallig houd ik mij ook bezig met… (andere dienst die je aanbiedt)
• Binnen ons team kunnen wij … (dit en dat) ook voor u betekenen
• Wij bieden graag meerwaarde door ook… voor u te verzorgen

Offerte schrijven

Nadat je alles hebt geïnventariseerd en jij weet wat de klant wil en ook de punten hebt genoteerd waarvan jij denkt dat deze prospect extra behoefte aan heeft, kun jij je specificatie en offerte gaan schrijven. Afhankelijk van de branche waar je in zit, heb je als het goed is nu ook een goed beeld wat je jouw nieuwe klant nog meer kan bieden. Hier gaat het om meerwaarde. Jij wil het liefst klanten die jou niet kiezen om je prijs maar om je meerwaarde toch? Daar gaan we voor.

Begin bij de vraagbehoefte van de klant en specificeer in je specificatie wat jij hiervoor kan aanbieden. Dus eerst laten zien waar hij oorspronkelijk om gevraagd heeft. Probeer uit je gemaakte notities eventuele extra punten voor dit vraagstuk erbij te benoemen en hiermee je expertise aan te geven (de professional binnen je vakgebied).

Daarna ga je uitbreiden met punten waar je klant wellicht niet om gevraagd heeft, maar waarvan jij weet dat hij dit wellicht ook nodig heeft of waarmee jij extra service kan bieden. Als je goed naar je klant hebt geluisterd, kun je aanvoelen waar nog meer behoefte zit en dat ga je verwoorden in de diensten die jij hiervoor kan bieden. Pak je notities erbij en vul de informatie aan uit de (extra) vragen die je tijdens het gesprek hebt gesteld. Dit zet je ook in je specificatie onder een apart kopje bijvoorbeeld:

• Overige diensten
• Aanvullende diensten
• Optionele diensten
• Inzetbaar naar vraagbehoefte

Hiermee laat je de klant zien wat je nog meer in huis hebt en dat de kans hiermee groter wordt, dat je dus meer aan deze klant kunt verdienen. De klant ziet het als extra service en “alles onder één dak” en voor jou is het de meerwaarde die je kunt bieden. 

Nog twee tips

Nog twee laatste tips om jezelf niet gelijk uit de markt te prijzen.

1. “Noem nooit gelijk je prijs bij het eerste contact”. Echt niet doen! Eerst inventariseren, contact leggen, inlevingsvermogen tonen, begrip geven, laten voelen dat je de professional bent die zij zoeken en laat op alle fronten je meerwaarde zien. Vaak is je prijs dan niet eens meer van belang en willen ze maar al te graag met jou in zee gaan, omdat je zo overtuigend overkomt als dé professional voor de klus.
   
   
2. Geef de klant altijd meer opties waar hij of zij uit kan kiezen. Begin bij de vraagbehoefte en noem hier je prijs voor (basis) daarna optie 2, met meer oplossingen of diensten die je tijdens het gesprek al voelde aankomen en waarvan je een mooi aanbod kan maken. Daarna optie 3 voor een “all in” pakket waarin je nog meer opties noemt die je kunt bieden, eventueel met een netwerkpartner of in samenwerking met anderen.
   Zo krijgt de klant het gevoel dat hij met een professional of partij te maken heeft die veel meer voor hem kan betekenen en gaat hij gelijk nadenken dat in elk geval optie 2 zeker de beste keuze zal zijn. Dan heb je wellicht al meer verdiend dan als je alleen had opgeschreven waar de klant om vroeg.

Moraal van dit blog is dat je dus niet alleen geeft wat er gevraagd wordt (u vraagt, wij draaien) maar dat je altijd als uitgangspunt neemt en aftast waar nog meer behoefte zit en net zo lang doorvraagt totdat je alles weet wat je weten wilt. Zo kun je sneller dan je denkt meer omzet halen uit nieuwe klanten halen en dat is natuurlijk weer winst voor jou!

Wist je trouwens dat je met de online boekhouding kun je offertes kunt maken, beheren en versturen? Hieronder vind je een aantal pakketten die hier uitermate geschikt voor zijn.

Veel succes bij je nieuwe offerte!