Ahum, ik ga u niet vertellen wat er nodig is om in verwachting te geraken. Als mensen in verwachting raken duurt het zo’n negen maanden voor de vrouw bevalt. Dat ook dit niets nieuws is, neem ik bij voorbaat aan. Baby’s komen in veel variaties maar u verwacht wel gewoon een baby en die baby komt ook. Op dezelfde manier verwacht een klant ook dat u levert wat u zegt te leveren.
Valse verwachting
In het verkooptraject geeft u informatie over dat wat u gaat leveren. U schept daarmee een verwachting. Theoretisch gezien hoort de verwachting gelijk te zijn aan de te leveren diensten en/of producten. Maar daar kan veel variatie in zitten, net als bij die baby’s. Levert u minder waarde dan u heeft afgesproken, dan is een klant niet tevreden. Is het meer dan u heeft afgesproken, dan is de klant heel tevreden en zal het gaan doorvertellen. Dit noemen we mond-tot-mondreclame. Iets heel anders dan de ‘mond-op-mondreclame’ waar baby’s van kunnen komen!
Verwachting scheppen
Hoe kunt u nu voorkomen dat u minder levert dan uw klant verwacht? Dat kan op 2 manieren. Lever meer dan u eigenlijk wil of schep een lagere verwachting. Meer leveren is slecht voor de marge en u blijft achter de feiten aan rennen. Niet doen dus. Lagere verwachting scheppen is een stuk eenvoudiger, beter voor uw marge en het geeft een goeie mond-tot-mondreclame. U snapt het al, dit is onze favoriet.
Lagere verwachting
Een bekende valkuil is steeds meer vertellen over uw product of diensten om maar te kunnen verkopen. Hoe kunt u het dan beter doen?
- Kijk naar uw product of dienst en pas uw verkoopverhaal aan.
- Zet uzelf niet vast qua planning, neem meer (lever)tijd dan u nodig heeft.
- Geef uw standaard service maar noem ‘speciaal’. We helpen u graag!
- Kijk naar de concurrenten. Doe iets wat zij niet doen.
Mond-tot-mondreclame
Een aantal zaken beïnvloeden mensen als het aankomt op verder vertellen hoe goed uw bedrijf is en waarom iedereen toch echt zaken met u moet doen.
- Lever kwaliteit en sta achter uw diensten en producten.
- Wees duidelijk in uw communicatie. Wat mensen niet begrijpen, vertellen ze niet verder.
- Geef meer dan uw klant verwacht en benoem het als extra.
Vergeet niet dat deze vorm van reclame de allerbeste is. Waarom? Hierom: prijzen staan meer onder druk, langere levertijden worden beter geaccepteerd en er zijn vaak geen of weinig concurrenten in de buurt.
Veel succes!
